前言

這個故事要從 2019 的十二月說起，繼之前在外商科技公司的暑期實習之後，懷著想要在畢業前進入新創公司磨練一下的心情，我在聖誕節逛著各種禮物平台時發現了 Giftpack 這間公司。五個月的 Giftern 旅程其實不長，但真正走過，時間卻遠比我想像要過得更快。本篇實習心得會分享從完全沒接觸過，到學會一些 BD 的做事方式。

Giftpack在做什麼？

B2B

Giftpack人工智慧送禮平台透過 AI 技術，開發智慧化企業送禮服務。系統從自動選禮、包裝、物流運送、成效追蹤與反饋等等，協助企業有效維護客戶與員工關係。

這個服務對象通常為企業，當然我們也有提供給個人的使用者。運用量化的巨量資料去分析人物誌，替每個收禮者找到最適合他們的禮物。

B2C

Giftpack 禮物快遞網站，跨境的送禮平台。提供各式禮物商品讓消費者挑選，並透過 Giftpacker 禮物外送員，超越國境限制，將禮物伴隨驚喜送到收禮者手中，創造出獨一無二的送禮與收禮體驗。

每次看到使用者的回饋都滿感動的，不論是母親節在異鄉的學子跨海送一束康乃馨為媽媽慶祝，或是分隔兩地的遠距離情侶在特殊的節日為對方送上一份驚喜。

為什麼會想要當BD實習生？

一次學校演講請到張忠謀先生，分享他身為總經理的學習。整場演講中，最令我印象深刻的一句話是：「許多科技公司都輕視 Sales & Marketing，以為技術最重要，但沒有業務員、你根本沒生意，不會獲利，根本活不了。」

大概就是這句話，我開始認真思考。如果要代表公司和客戶談話，就必須要對公司的業務內容非常了解。同時，還可以培養實際與企業、廠商溝通，或是接觸不同產業的經驗。於是，既想進入新創又想嘗試業務的我，剛巧就遇到了 Giftpack。

BD的日常在做什麼？

建立自己的Sales Pipeline

依據個人的個性和能力，去分別制定一套針對 B2B 和 B2C 陌生開發，從發掘潛在客戶到最終結案的一套流程。而這些流程會因為不同的廠商和行業別進行調整，因此每一次都必須對整個產業，甚至是已經設為目標的公司有一個非常全面性的背景調查。

背景調查

在進行背景調查時，首先要做的就是瞭解客戶的痛點。要如何讓客戶對我們的產品感興趣甚至產生需求，這就是能否能洽談成功的關鍵。需求是可以被創造的，就看我們對於自身的產品和對方公司了解多少，在其中去找到交集的部分。

除此之外，我們也需要了解不同國家地區不同的習慣。就以台灣來說，大部分的客戶比起看一封郵件，更喜歡直接用一通電話討論。這樣不但省時，還可以避免文字溝通上的誤會，因此回覆率上電話也是遠高於 Email。而通常在簽約之前，如果情況允許，客戶也會希望至少能有一次的面談。

客戶開發

絕大多數的情況下，我們會採取主動開發的策略。這是比較常見但成功率相對低的一種方式，其中包含直接找到目標客戶的電話或是 Email ，利用 Cold Call/Email 進行推銷。另外，參加展覽或是商業座談會也是一個培養人脈的好機會。說不定今天你在會場認識的某位主講人，明天就成為你的客戶了呢！

當然也會有一些主動來尋求服務的一些客戶，而這類型他們通常對我們公司已經有初步的了解，並會帶著比較具體的需求。這時候就可以直接針對他們的痛點作分析，提高合作成功的機率。

建立心態，面對客戶侃侃而談

機會是留給「還沒」準備好的人

不管會不會成功，只要開始做，就有一半的機會成功。開發客戶也是這樣，面對諸多的不確定性，我們必須先對自身的產品與服務有全面性的了解，並能因應不同的營運方式制定專門的行銷互惠策略。如此一來，在與企業溝通時才能有效地給予誘因又不會開出無法兌現的承諾。

在每個接起電話、或是見到客戶的那一瞬間之前，我們就要做好面對這個客戶所需的事前準備，包括客戶可能會有疑問或是需要協商的部分。每一次的接觸都是一次機會，但這也可能是最後一次。因此，事前預演除了可以在當下更好的掌握狀況，留給客戶較好的印象之外，也能先做好兩到三種計劃提供給客戶選擇。

每一次失敗都可能是下一次的成功

不得不說，不論是電話或是電子郵件的陌生開發，被拒絕或是無視絕對佔了大多數，但在失敗之中也可以再細部地區分。例如，被客戶拒絕時可以分析一下當時的情況，觀察是否拒絕的原因只是因為當下有其他事讓客戶需要趕快結束這個談話、談話者並非決策者，或是單純毫無合作的意願。

同時，在每次客戶地回應中，我們也能隱晦的推敲出許多信息。像是這家公司當前的營收表現，或甚至是整體產業的近期趨勢，都可以透過他們的回覆或是自身的談話技巧，去為了下一次的開發作出調整。

總結

在 Giftpack 的五個月所負責的工作，每項都是全新的挑戰。跟著這一群優秀的人一起共事，一開始會很害怕自己做的不夠多、不夠好，但透過持續改進優化，真的能感覺到自己有很大的不一樣。很幸運的能在這五個月中能夠遇到不吝給予資源的老闆。在 Giftpack，執行長給予實習生許多權限與獨立專案，因此在實習的期間能夠直接和客戶協商交涉、主辦線上的座談會，或是面試下一屆的實習生這些不僅限於自己部門的工作內容。只要願意嘗試，都能在Giftpack 找到發揮的空間。除此之外，每天的部門會議也是收穫不少。除了可以聽到來自世界各地實習夥伴的提案，從別人給的評價之中找出當初策劃或是思考上的盲點與漏洞。執行長還會不定期進行一些實用技巧的教學，像是爬蟲或是 Github 的使用等等。

由於 Giftpack 採取遠端工作的模式，很多時候要靠自己去自主學習並找到解決方法，主管沒辦法即時給予指導。在新創團隊實習最大的感想應該就是，很多時候覺得還不夠熟練，但其實已經是團隊中負責這項業務的人了。只有自己願意去尋找問題的解法，這些才會是最終不管到哪都帶得走的能力。總體而言，我覺得如果對於新創產業有興趣，真的可以在這裡得到很好的訓練。五個月時間不長，但離開的時候帶走的東西卻超乎想像。最後，由衷感謝這個團隊中的每一位夥伴，謝謝你們陪我度過了精采的 150 天！