Giftpack 實習旅程 — Business Developer Intern
Giftpack 實習旅程 — Business Developer Intern
社會學系女子不小心栽進 AI 新創的商業化的過程。
Giftpack 實習旅程 — Business Developer Intern
Anny Tsai
1 min read

Hi 大家好,我是 Anny! 在 Giftpack 作為 Business Developer Giftern 實習即將結束的尾聲,想以文字整理這段奇妙旅程,為自己留下足跡,也讓未來對新創實習或是 Giftpack 有興趣的朋友們可以參考看看。 1_ehYMtF2NTecFIYB3gm6YKQ.jpeg


故事回到錄取前

在 Jerry 分享的這篇「Giftern-Winter2020面試經驗談 」已經有非常詳細的解釋 Giftpack 傳說中的四關面試,這邊就主要分享【 Phase 3 】Professional Screening Process 中,Business Developer Giftern 會遇到的關卡。 這輪面試每一年都會根據往年的經驗稍微改進,不過內容和方向都是考驗類似的 business knowledge。

  1. Project Presentation (25 mins)
  2. Data Analysis & Visualization (45 mins)

第一部分 Presentation 讓大家有15分鐘的時間 Pitch 自己設計出的 Sales Pipeline ,以及10分鐘 Q&A ,主要考驗候選人對 Giftpack AI 產品的瞭解,要如何將商品推銷出去並且在產業中找到發展潛力。聽起來感覺很複雜,我當初也被嚇到想說第三關到底是需要準備多專業的簡報啊~不過除了專業技能之外,Giftpack 也會專注於發掘候選人的潛力,即使在這關可能稍微太緊張或表現不突出,若能有意料之外的想法或 Insight ,也會有加分的!

如果將第一部分比喻為理論題,第二部分 Data Analysis & Visualization 則比較像是應用題。在 45 分鐘的期間會有一組數據,讓候選人以 Business Developer 的角度分析各個變項的特性和回歸關係,在這邊其實不一定會有正確答案,因為大家對於產業的切入角度都不同,只要能有邏輯的清楚說明你為何選擇分析這幾組數據、分析的過程以及因應分析結果的 Business Develope strategies,都算是可以成功得分。

💡小提醒:可以事前將要使用的分析軟體(Excel, Tableau 等)準備好,避免技術性問題導致沒辦法發揮數據分析技能就太可惜了!

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Giftpack 的業務可以分成兩大類

B2C: Giftpack.io

企業將商品販售給一般消費大眾。 Giftpack 禮物快遞 網站上提供各式禮物商品供網路消費者挑選,透過 Giftpacker 禮物外送員將禮物商品和驚喜送到收禮者手上,創造獨一無二的客製化收禮體驗。

B2B: Giftpack.ai

企業販售商品或服務給另一家企業。 Giftpack 智慧企業送禮平台 透過 AI 技術開發智慧化企業送禮服務,系統從自動選禮、包裝、物流運送、成效追蹤與反饋等等一手包辦,協助企業有效維護客戶與員工關係。 在剛開始接觸 BD 工作時真的會超~級~茫~然~,尤其是兩個產品支線,針對 AI 的 B2B 市場和 IO 的 B2C 銷售市場完全不同,對於每個國家拓展業務的模式也會依情況調整。這邊我簡單介紹銷售過程中的幾個環節,讓大家可以稍微對 Business Developer Giftern 的工作內容有一些概念。 1_t8ph4RfMjZNhGLZNrW1PlA.jpeg


如何找到潛在客戶?

業務開發的第一步當然是要有客戶,不過在這之前做足準備可以讓工作事半功倍。Giftpack.ai 最主要是將服務提供給對於企業送禮有大量需求的公司,企業送禮包含員工送禮(例如 Google 很喜歡送 Googler 有自家公司標誌的東西)、客戶送禮(台灣傳統產業在年節時送的高山茶葉)以及業務送禮(企業在開發新客戶的策略手法)。

何種產業需要維持客戶關係?哪些公司對於員工福利極為重視?由於 Giftpack.ai 的產品在市場上算是非常新的技術,我們也還正在針對新的市場進行分析與業務探索,BD 在開發客戶時若能找對有企業送禮需求的產業,為其規劃符合需求的銷售策略,那麼整個產業的公司都會成為我們的潛在客戶。 做足事前工作後我們就可以開始新客戶的開發,而客戶上門的情況通常可以分為主動與被動:

  • 主動開發

最常見但也是成功率最低的銷售策略就是陌生開發,透過 cold mail, cold-call 方式推銷。其他還有參展、參加商業活動和研討會等等。網路上有許多 APP 和活動單位時常舉辦各式 Meet-up,例如 Accupass, Meetup, Eventbrite 等等,或是可以訂閱 AWS 電子報也會有研討會活動通知。

  • 被動開發

通常自己上門的客戶是已經帶有特定需求需要我們為他解決,他們可能是透過關鍵字搜尋(SEO)、口碑行銷或是他人介紹而得知我們的服務,因此這類型的業務一部份也可以歸功於行銷部門的努力呀~ 0_VnBpMSQoEr9M3lZG.jpeg


如何脫穎而出?

完成客戶名單整理的工作後,如何讓客戶對我們的產品感興趣甚至是因為我們的服務而產生需求,接下來就會需要許多技巧。

瞭解客戶痛點

客戶在我們點出來之前都不會認為自己有使用企業送禮軟體的需要,所以業務必須知道我們的產品能夠服務客戶公司的哪些需求,是替他們精簡人力或是追蹤成效,以及使用 Giftpack.ai 產品後會為客戶帶來什麼好處。

Email 內容策略

根據我們的事前調查和瞭解寄出 Email 給潛在客戶時,也會需要策略吸引他們閱讀信件內容,若是視覺和篇幅長度令人看了不舒服,無論包含多少對於客戶需求的內容,如果沒辦法令人點進去也無用武之地。

因地制宜

即使書上和網路都有許多吸引客戶的方式參考,不同國家卻都有各自獨立的合作模式。例如在歐美地區大家非常習慣使用 Email 談生意,至完成合約的整個過程都可以在線上進行,而在台灣打電話會比寄出郵件到快收到回覆,且大家還是會希望可以實際見面會談。

生產力工具

當客戶收到郵件或電話願意更進一步瞭解我們的產品服務內容時,有效率的完成會議預約可以大大的提升成功率。例如我們在 Giftpack 使用 Calendly 綁定自己的 Google 行事曆,讓客戶可以一目瞭然的看到業務有空的時段,自由選擇會議時間。 1_av7b0uPgBXAQtfPO1pKOLw.jpeg


總結來說

其實進到 Giftpack 前因為時常耳聞大公司實習生被當成工讀生的案例,很怕只能做一些重複性的工作。但是在 Giftpack 實習可以做的遠遠大於如此,也許是這裡新創開放的環境,Archer 給予 Giftern 許多權限與實際專案,實習的期間能夠親自和客戶協商、討論合作細節、主辦 Webinar 、面試實習生等等,只要你有心願意嘗試,都能在 Giftpack 找到發揮的空間。而且 Giftpack 在疫情之前就是採取遠距工作的模式,像我就是夜貓子可以自己調整工作時間,不用早上九點打卡XD。 最後希望這篇心得可以讓有興趣到新創實習的大家參考,有任何其他疑問歡迎交流!

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Anny Tsai
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