社會學系女子不小心栽進 AI 新創的商業化的過程。
Hi 大家好，我是 Anny！ 在 Giftpack 作為 Business Developer Giftern 實習即將結束的尾聲，想以文字整理這段奇妙旅程，為自己留下足跡，也讓未來對新創實習或是 Giftpack 有興趣的朋友們可以參考看看。
故事回到錄取前
在 Jerry 分享的這篇「Giftern-Winter2020面試經驗談 」已經有非常詳細的解釋 Giftpack 傳說中的四關面試，這邊就主要分享**【 Phase 3 】**Professional Screening Process 中，Business Developer Giftern 會遇到的關卡。 這輪面試每一年都會根據往年的經驗稍微改進，不過內容和方向都是考驗類似的 business knowledge。
- Project Presentation (25 mins)
- Data Analysis & Visualization (45 mins)
第一部分 Presentation 讓大家有15分鐘的時間 Pitch 自己設計出的 Sales Pipeline ，以及10分鐘 Q&A ，主要考驗候選人對 Giftpack AI 產品的瞭解，要如何將商品推銷出去並且在產業中找到發展潛力。聽起來感覺很複雜，我當初也被嚇到想說第三關到底是需要準備多專業的簡報啊～不過除了專業技能之外，Giftpack 也會專注於發掘候選人的潛力，即使在這關可能稍微太緊張或表現不突出，若能有意料之外的想法或 Insight ，也會有加分的！
如果將第一部分比喻為理論題，第二部分 Data Analysis & Visualization 則比較像是應用題。在 45 分鐘的期間會有一組數據，讓候選人以 Business Developer 的角度分析各個變項的特性和回歸關係，在這邊其實不一定會有正確答案，因為大家對於產業的切入角度都不同，只要能有邏輯的清楚說明你為何選擇分析這幾組數據、分析的過程以及因應分析結果的 Business Develope strategies，都算是可以成功得分。
💡小提醒：可以事前將要使用的分析軟體（Excel, Tableau 等）準備好，避免技術性問題導致沒辦法發揮數據分析技能就太可惜了！
Giftpack 的業務可以分成兩大類
B2C: Giftpack.io
- 企業將商品販售給一般消費大眾。
Giftpack 禮物快遞 網站上提供各式禮物商品供網路消費者挑選，透過 Giftpacker 禮物外送員將禮物商品和驚喜送到收禮者手上，創造獨一無二的客製化收禮體驗。
B2B: Giftpack.ai
- 企業販售商品或服務給另一家企業。
Giftpack 智慧企業送禮平台 透過 AI 技術開發智慧化企業送禮服務，系統從自動選禮、包裝、物流運送、成效追蹤與反饋等等一手包辦，協助企業有效維護客戶與員工關係。
在剛開始接觸 BD 工作時真的會超～級～茫～然～，尤其是兩個產品支線，針對 AI 的 B2B 市場和 IO 的 B2C 銷售市場完全不同，對於每個國家拓展業務的模式也會依情況調整。這邊我簡單介紹銷售過程中的幾個環節，讓大家可以稍微對 Business Developer Giftern 的工作內容有一些概念。
如何找到潛在客戶？
業務開發的第一步當然是要有客戶，不過在這之前做足準備可以讓工作事半功倍。Giftpack.ai 最主要是將服務提供給對於企業送禮有大量需求的公司，企業送禮包含員工送禮（例如 Google 很喜歡送 Googler 有自家公司標誌的東西）、客戶送禮（台灣傳統產業在年節時送的高山茶葉）以及業務送禮（企業在開發新客戶的策略手法）。
何種產業需要維持客戶關係？哪些公司對於員工福利極為重視？由於 Giftpack.ai 的產品在市場上算是非常新的技術，我們也還正在針對新的市場進行分析與業務探索，BD 在開發客戶時若能找對有企業送禮需求的產業，為其規劃符合需求的銷售策略，那麼整個產業的公司都會成為我們的潛在客戶。
做足事前工作後我們就可以開始新客戶的開發，而客戶上門的情況通常可以分為主動與被動：
- 主動開發
最常見但也是成功率最低的銷售策略就是陌生開發，透過 cold mail, cold-call 方式推銷。其他還有參展、參加商業活動和研討會等等。網路上有許多 APP 和活動單位時常舉辦各式 Meet-up，例如 Accupass, Meetup, Eventbrite 等等，或是可以訂閱 AWS 電子報也會有研討會活動通知。
- 被動開發
通常自己上門的客戶是已經帶有特定需求需要我們為他解決，他們可能是透過關鍵字搜尋（SEO）、口碑行銷或是他人介紹而得知我們的服務，因此這類型的業務一部份也可以歸功於行銷部門的努力呀～
如何脫穎而出？
完成客戶名單整理的工作後，如何讓客戶對我們的產品感興趣甚至是因為我們的服務而產生需求，接下來就會需要許多技巧。
- 瞭解客戶痛點
客戶在我們點出來之前都不會認為自己有使用企業送禮軟體的需要，所以業務必須知道我們的產品能夠服務客戶公司的哪些需求，是替他們精簡人力或是追蹤成效，以及使用 Giftpack.ai 產品後會為客戶帶來什麼好處。
- Email 內容策略
根據我們的事前調查和瞭解寄出 Email 給潛在客戶時，也會需要策略吸引他們閱讀信件內容，若是視覺和篇幅長度令人看了不舒服，無論包含多少對於客戶需求的內容，如果沒辦法令人點進去也無用武之地。
- 因地制宜
即使書上和網路都有許多吸引客戶的方式參考，不同國家卻都有各自獨立的合作模式。例如在歐美地區大家非常習慣使用 Email 談生意，至完成合約的整個過程都可以在線上進行，而在台灣打電話會比寄出郵件到快收到回覆，且大家還是會希望可以實際見面會談。
- 生產力工具
當客戶收到郵件或電話願意更進一步瞭解我們的產品服務內容時，有效率的完成會議預約可以大大的提升成功率。例如我們在 Giftpack 使用 Calendly 綁定自己的 Google 行事曆，讓客戶可以一目瞭然的看到業務有空的時段，自由選擇會議時間。
總結來說
其實進到 Giftpack 前因為時常耳聞大公司實習生被當成工讀生的案例，很怕只能做一些重複性的工作。但是在 Giftpack 實習可以做的遠遠大於如此，也許是這裡新創開放的環境，Archer 給予 Giftern 許多權限與實際專案，實習的期間能夠親自和客戶協商、討論合作細節、主辦 Webinar 、面試實習生等等，只要你有心願意嘗試，都能在 Giftpack 找到發揮的空間。而且 Giftpack 在疫情之前就是採取遠距工作的模式，像我就是夜貓子可以自己調整工作時間，不用早上九點打卡ＸＤ。
最後希望這篇心得可以讓有興趣到新創實習的大家參考，有任何其他疑問歡迎交流！