同時に、業界そのものの定義も広がっています。PPAIは従来の promotional products から、より広い branded merchandise へと業界の位置づけを拡張しています。成長機会は低価格の販促品だけではなく、品質、デザイン、体験、長期的なブランド関係を重視する高付加価値領域へ移りつつあります。
ディストリビューターにとって、これらの変化が示す方向は共通しています。今後の競争力は価格だけではなく、サプライチェーン、商品選定、デザイン、提案プロセスをどれだけ効率よく統合し、既存顧客の需要をより高付加価値の案件へ広げられるかに左右されます。
要点
2026年の市場で注目すべきポイントは、大きく三つあります。
- コスト圧力が高まっている：新関税によって原産国ごとの輸入コストは再編されていますが、競争力は税率だけではなく、サプライチェーン全体の着地コストで判断する必要があります。
- 名目成長と実質成長は同じではない：北米主要ディストリビューターとサプライヤーの売上は増加していますが、伸び率はインフレを下回っており、最終需要の購買力には圧力がかかっています。
- 高付加価値のブランドマーチャンダイズがより速く伸びている：リテール品質の branded merchandise は、ディストリビューター市場全体を上回る成長を示しており、品質、デザイン、体験価値を重視する領域へ需要が移っています。
この環境で価格競争だけを続けると、利益率は圧迫されやすくなります。より大きな機会は、提案効率を高め、確認サイクルを短縮し、既存顧客との関係を活用して高付加価値案件へ展開することにあります。
新関税によってサプライチェーンのコスト構造が変わる
米国は2026年7月24日から、1974年通商法301条に基づき、60の経済圏からの大部分の輸入品に追加関税を導入しました。USTRは、新措置が輸入品の約99%を対象にすると見積もっています。全体の関税水準が上がるだけでなく、原産国ごとに追加税率が異なるため、調達先の比較方法そのものを見直す必要があります。
ただし、関税が上がったからといって、輸入商品の着地コストが必ず最も高くなるわけではありません。
たとえばカスタムステンレスボトルの場合、アジア生産では関税や国際輸送費が追加されても、工場規模、カテゴリ特化、製造効率、供給網の成熟度によって、総着地コストが北米生産を下回るケースがあります。
したがって、企業が比較すべきなのは「どの国の関税が低いか」だけではありません。確認すべき要素には次が含まれます。
- 工場での製造コスト
- カスタマイズ・加工能力
- 最低発注数量
- 商品カテゴリとサプライヤーの選択肢
- 国際輸送
- 関税と通関
- 国内配送
- 品質と納期の安定性
ディストリビューターにとって重要なのは、アジア調達を一律に不利と考えることではなく、商品カテゴリごとに総コストと供給能力を比較し、顧客に最適な調達モデルを選ぶことです。
市場は成長しているが、売上の伸びはインフレを下回る
PPAIが5〜6月に北米の主要ディストリビューターとサプライヤーを対象に行った調査では、売上高はそれぞれ約2.3%、2.1%の前年比成長を示しました。直近では比較的強い成長シグナルであり、市場が明確な後退局面にあるわけではありません。
一方、同時期の米国インフレ率は約3.5%でした。
名目売上の伸びがインフレ率を下回る場合、売上増加の一部は価格上昇によるものです。つまり、最終市場の実質購買力は同じペースでは拡大していません。
ディストリビューターにとって、値上げだけで成長する余地は小さくなります。価格が成長の制約になるほど、売上を伸ばすには次の二つが重要になります。
- 成約する注文数を増やすこと
- 1件あたりの注文価値と品質を高めること
そのため、成約までの効率がより重要になります。
提案効率が売上成長に直結する理由
従来のブランドマーチャンダイズ供給では、案件を遅らせる最大要因が製造や物流とは限りません。商品詳細を確定する前段階のやり取りに時間がかかることが多くあります。
企業顧客が明確な予算を持っていても、特定の利用シーンや対象者に何を選ぶべきか判断できないケースがあります。ディストリビューターは顧客の意図を整理し、対象者の嗜好を理解し、商品を絞り込み、カスタマイズ方法を説明し、ビジュアルと提案書を準備し、その後も複数回の修正と確認を行います。
手作業のデザインや固定テンプレートに依存する場合、このプロセスには次の課題が生まれます。
- 提案制作コストが高い
- 顧客ニーズに十分合わない選択肢になりやすい
- ビジュアル品質が安定しない
- 修正の往復が増える
- 商品確定まで数週間、場合によっては数か月かかる
実質市場成長が限られるほど、こうした前工程のコミュニケーションコストは、チームが同時に扱える案件数を直接制限します。
デジタル化と自動化によって、分散していた反復作業を統合し、曖昧な要望をより早く具体的な商品提案とビジュアルに変換できます。
これはGiftpackが重視している開発領域の一つです。
提案自動化によって、ディストリビューターはデザインとコミュニケーションのコストを削減し、提案サイクルを短縮できます。同じ人員と時間の中で、より高度なカスタマイズ要件に合う選択肢と、より伝わりやすい提案を提供し、成約効率を高めることができます。
最適化されるのは「提案書を作る時間」だけではありません。要件理解、商品選定、顧客確認までを含む商談プロセス全体です。
Promotional Products から Branded Merchandise へ
もう一つの大きな変化は、業界が自分たちの市場をどう定義するかです。
PPAIは2026–2030年の戦略計画で、従来の「promotional products」から、より広い「branded merchandise」へ業界の位置づけを拡張し、ブランドマーチャンダイズを長期的な関係を生み出す重要なマーケティング接点として捉えています。
これは名称変更だけではありません。市場の境界そのものを広げています。
新しい枠組みには、次の領域が含まれます。
- アパレル
- 企業ギフト
- 従業員エンゲージメントとリワード
- イベント体験
- リテール型ブランドマーチャンダイズ
- オンライン・デジタルチャネル
ブランドマーチャンダイズは、単発のマーケティング施策に付随するノベルティではなく、企業がブランド関係、従業員体験、顧客接点をつくるための重要な媒体になりつつあります。
この変化は、ディストリビューターが提供できる価値も変えます。
商品がリテール市場に近い品質、デザイン、体験を求められるほど、ディストリビューターの役割は「ロゴ入りの商品を調達する」ことから、より高付加価値のブランド体験を設計することへ広がります。
高付加価値商品は市場全体より速く成長している
この市場変化は、成長率にも表れています。
ディストリビューター市場全体の前年比成長率が約1〜2%にとどまる一方、2025年の米国リテール型ブランドマーチャンダイズ市場は約60億ドルに達し、前年比13.4%成長しました。
成長が最も強いのは、低価格で同質化しやすい販促品ではなく、次の要素を持つ商品とプログラムです。
- 品質
- デザイン性
- ブランドらしさ
- 利用体験
- リテール価値
これは特にアジアのサプライヤーやディストリビューターにとって重要です。
市場の天井が低いと感じる理由は、需要がないからではなく、自社を「販促品サプライヤー」と狭く定義しているからかもしれません。すべての案件を単発の商品注文として見ると、市場は自然に限定的に見えます。
しかし、同じ企業顧客の中には複数の需要が存在します。
- 入社時のオンボーディングキット
- イベント配布物
- プレミアムビジネスギフト
- オンラインブランドストア
- リテールコラボレーション
- 長期的な従業員リワード・エンゲージメント施策
これらはすべて、同じ顧客関係の中に存在する可能性があります。
本当の機会は、既存顧客の需要を再定義すること
Promotional products から branded merchandise への移行は、必ずしも未知の市場へ参入することを意味しません。
より現実的な機会は、既存顧客との関係を活用し、単発の商品注文をより包括的なブランド体験へ広げることです。
たとえばイベント向け商品だけを提供していたディストリビューターが、オンボーディングキット、VIP顧客ギフト、ブランドストア、長期インセンティブプログラムまで支援するようになることもできます。単一商品からソリューションへ広がるほど、提供価値、差別化、利益余地は大きくなります。
機会は、未知の市場に入ることだけではありません。すでに扱っているビジネスを別の視点で捉え直すことにあります。既存顧客との関係を、より高いリテール品質、デザイン性、体験価値、測定可能な成果を持つソリューションへ広げることで、より高い参入障壁、利益率、継続性を持つ事業へ転換できます。
Giftpackが支援できること
市場が高付加価値の branded merchandise に移るほど、実行の難易度も上がります。
顧客はより多くのカスタマイズ、完成度の高いビジュアル、速いレスポンス、精度の高い商品提案を求めます。商品選定、デザイン、提案を手作業で続けると、注文数とサービス品質を同時に拡大するのは難しくなります。
Giftpackは、商品選定、カスタマイズ、提案ワークフロー、グローバルサプライチェーンを、より拡張しやすい基盤として統合することを目指しています。
AI-powered proposal automation と、グローバル調達、カスタマイズ、履行能力を組み合わせることで、ディストリビューターは顧客ニーズをより早く具体的な商品候補とビジュアル提案に変換し、往復コミュニケーションを減らしながら、より高付加価値のブランドマーチャンダイズ案件に対応できます。
まとめ
関税とインフレによって、価格競争だけで成長する余地は縮小しています。しかし、ブランドマーチャンダイズ市場の成長機会がなくなったわけではありません。
むしろ成長は、品質、デザイン、体験価値の高い branded merchandise に集中しています。ディストリビューターにとって次の競争力は、関税率だけではなくサプライチェーン全体のコストを理解すること、そして顧客要望から商品選定、提案、確認までの流れを効率化することです。
市場が promotional products から branded merchandise へ移る中で、本当の機会は単に商品数を増やすことではありません。既存顧客との関係を、より包括的で高付加価値、かつ継続性のあるブランドマーチャンダイズビジネスへ変えていくことです。